חיפוש

איך לקבל לידים והמרות ולהגדיל מכירות בדיגיטל? יוצאים לרקוד ואלס עם הלקוח

עודכן ב: אפר 6



יש לך אתר, תדירות פעילותך בפייסבוק גבוהה, פירסמת מודעות בפייסבוק ובאינטרנט – אבל ... שום דבר לא קורה, אף אחד לא מתקשר, היקף המכירות לא גדל.

רגע לפני שנעצור את הפרסום, נשבית את האתר או נצמצם את פעילות הפייסבוק – כדאי שנכיר את דרך הייסורים (ה"ויה דולורוזה") ונהיה מודעים לשלבים השונים שעוברים הלקוחות, בעידן הדיגיטלי, בדרך לרכישת המוצר או השירות.

הלקוחות שלך גולשים באינטרנט כל/רב היום, הם "מדברים" עם חברים (אמיתיים ווירטואלים), שומעים מוסיקה, קוראים, מגיבים, שואלים, דנים ומתעניינים בתחומים שונים.

העובדה שהם מנהלים את חייהם ברשת המקוונת, לא מחייבת שהם יבצעו גם רכישה ברשת.

הכירו את "משפך המכירות"


מאפייני התנהגות הרכישה של הגולשים, הוא "מסע" הלקוח. מודל המכונה בעולם השיווק "משפך המכירות" (Sales Funn). זה מעין משולש שעומד על קודקודו - חלקו העליון רחב ותחתיתו צרה מאד.


חשוב לזכור שהתהליך הזה אורך לעיתים שניות ספורות (כן. יש לנו מח מדהים, שמצליח להעביר אותנו 8 שלבים ותחנות ואפילו יותר, בחלקקי שניה... ולפעמים הוא אורך גם חודשים.

החלק העליון במשפך המכירות - מכיל את כל הלקוחות הפוטנציאלים, המתעניינים במוצר או בעסק שלנו.

סביר להניח שזו הפעם הראשונה שהלקוח נחשף לעסק או למוצר שלנו. הוא לא מכיר אותו. הוא מתוודע אליו. זה קורה בדיוק כמו פגישה ראשונה עם אדם אחר - תהיה על קנקנו, ניסיון לברר מה הסיפור שלו, כמה הוא אמין, מה הרקע שלו וכו'. זה השלב הראשון - שלב החשיפה.

ממנו יעברו חלק מהלקוחות לשלב השני – ההתעניינות. הם יקראו את המודעה, אולי גם יקליקו ויכנסו לאתר. יעלעלו בין הדפים. יתרשמו בעיקר מעמוד הבית, יקראו אודות העסק ואולי יעיינו בקטלוג המוצרים והמלצות.

מכאן יעברו חלק מהלקוחות לשלב התהייה. בשלב הזה הלקוח תוהה האם זה ילך בינינו?, האם יש לזה עתיד? האם המוצר באמת דרוש לי? עונה על כל הציפיות שלי? מה היתרונות שלו עבורי?


זה אגב השלב בו הלקוח מדמיין את עצמו איתנו רוקדים ולס.


אם בשלב הזה הלקוח לא נטש, והוא עדיין איתנו, הוא עובר לשלב ההשוואה. בשלב הזה הלקוח מנסה לראות מה מבדל אותנו מהאחרים.

במילים אחרות - מה אנחנו מציעים לו יותר מהמתחרים. (חשוב להבין שתוך כדי שהוא רוקד איתנו, הוא מדמיין גם איך הוא רוקד ולס עם המתחרים...).

בשלב החמישי הלקוח מבקש לקבל הכרה ציבורית בכוונותיו.

הוא ישאל אנשים בסביבתו (ובעיקר בסביבתו הדיגיטלית - הוירטואלית) מה דעתם. האם הם מכירים?, האם הם חושבים שזה יתאים לו?

הוא תוהה האם כדאי לו להשקיע בנו. הוא מבקש המלצות, ותמיכה של הסביבה בהחלטה להתקשרות איתנו.

אם הלקוח עדיין לא נפלט ממשפך המכירות, עוברים יחסינו איתו לשלב השישי הקריטי - שלב תיאום הציפיות. זה השלב בו הלקוח (סוף סוף) יוצר קשר כדי לדעת מה בדיוק יקבל בתמורה.

גם בשלב הזה, אנחנו חייבים להבין, עוד אין החלטה סופית - הלקוח שוב תוהה על קנקננו, מתלבט, אבל ... בשלב הזה הוא כבר שלף את כרטיס האשראי, והוא בעיקר מנסה לקבל מאיתנו חיזוק עידוד ותמיכה (רגשית) לבצע את הצעד ולרכוש. הוא מצפה שאנחנו נחליט עבורו.

אם עברנו את השלב הקריטי, הגענו עם הלקוח לשלב השביעי (המרה) - הלקוח ביצע המרה, כלומר: העדיף אותנו על פני המתחרים. אבל כדאי שנזכור שגם אחרי שביצע תשלום, הלקוח עדיין תוהה יחסינו לאן.

בשלב הזה כדאי שניקח אותו לשלב השמיני - שלב האהדה. נעשה כל שנחוץ כדי שהלקוח יבסס את אמונו בנו ונהפוך אותו לממליץ שלנו. למוביל דעה. כך נוכל להשתמש בו בעתיד בשלב החמישי, כשלקוחות נוספים שלנו יבקשו המלצות ותמיכה סביבתית מחבריהם.

הלקוח יכול ללכת לאיבוד בכל אחד מהשלבים. אם עבר את כל השלבים וביצע המרה, נצלו את נאמנותו, במובן הטוב של המילה, תתגמלו אותו, תעשו כל מה שאתם יכולים כדי שישאר שבע רצון מכם לאורך זמן. אתם הרי כבר יודעים כמה קשה לגרום ללקוחות לבצע המרה, תמיד טוב שיש לכם אוהד אובייקטיבי בסביבה.

אם הגולש הפוטנציאלי נטש אותך בשלבים הראשונים, כדאי לבחון את הקריאטיב של מודעות הפרסום, את הפעילות ברשת החברתית, את ניראות האתר, נגישותו לגולשים. חוויית המשתמש בו, ולשפר את הטעון שיפור.

0 צפיות
  • Instagram  - טווה מילים
  • YouTube  - טווה מילים
  • Facebook טווה מילים

טווה מילים בונה אתרים שבונים עסקים

פתוח: א' - ה' מהשעה 9:00 עד 18:00 

לקבלת הצעת מחיר מדוייקת

א' - ה' מהשעה 9:00 עד 18:00 רצוף

 מודיעין מכבים רעות עמק האלה 255

כל הזכויות שמורות לדפנה לוי טווה מילים - בונה אתרים שבונים עסקים 

gtag('set', {'user_id': 'USER_ID'}); // Set the user ID using signed-in user_id.