חיפוש

סגמנטציה – אסטרטגיית מילכוד הלקוחות ?

עודכן ב: 3 אוק 2019



סגמנטציה (segmentation) היא בפשטות – הגדרת הצרכים האמיתיים של הלקוחות. במאמרים קודמים כתבתי על טרגוט ופילוח הלקוחות. עכשיו הגיע הזמן להתקדם עוד צעד בדרך להבנת אסטרטגיית השיווק / המילכוד.

בניגוד לפילוח הלקוחות המסורתי – צעירים, קשישים, נשים, גברים, חילונים, דתיים וכיו"ב, הסגמנטציה יורדת לרזולוציות חדות וממוקדות ומסייעת לנו להגדיר ולהתמקד בצרכים או בהעדפות של רובד נוסף / קבוצה מסויימת, בהרגלי הקנייה של הלקוחות שלנו, ולמצוא להם פתרונות.

כלומר - באמצעות הבנת הצרכים האמיתיים של הלקוח, נוכל לזהות הזדמנויות חדשות ולתפור עבורו מוצר או שירות הולמים. הסגמנטציה מניעה את ההתחדשות במשק.

לדוגמא – פלח השוק "צעירים" מכיל בתוכו מגוון רחב של צעירים, השונים במהותם זה מזה, והם בעלי צרכים שונים. הוא יכלול צעירים רווקים, נשואים, גרושים, משרתי צבא, משוחררי צ.ה.ל תלמידי ישיבה, סטודנטים, נשים, גברים, להט"בים, נכים, עיוורים, אומנים, קרימינלים, מצטיינים, בריאים, חולים וכיו"ב – ערב רב של אנשים צעירים בעלי צרכים שונים לחלוטין.

כאשר מגבשים איסטרטגיה שיווקית לארגון, לחברה ואפילו לתכנים שאנו כותבים, עלינו להתייחס לשוני ולהבדלים, כדי לפנות עם ההצעה הנכונה לקבוצת הקהל שאיפיינו.

איתור קבוצות הלקוחות בעלות צרכים משותפים נעשית בתהליך אישכול (Clusterization), כלומר: קיבוץ לקוחות בהתאם לצרכים המשותפים האמיתיים שלהם.

בניגוד לפילוח אשר מניח מה עלולים להיות הצרכים של קבוצה מסויימת (כמו: דתיים – אוכל כשר), האישכול מאתר וחוקר את הצרכים האמיתיים של הלקוחות, כפי שהם עולים מהשטח, בהתאם להרגלי הרכישה ולהתנהגות הלקוחות בפועל.

זה די דומה להבדל בין קילוף הבצל לבין הפרדת טבעות הבצל זו מזו.

נניח שאנו מוכרים תשמישי קדושה, קרוב לוודאי שפלח השוק שלנו הוא הציבור הדתי. אולם בשיטת האישכול, נצליח לבודד ולדייק, ואני מניחה שהקבוצה אליה נפנה תהיה בעיקר - גברים צעירים, מבוגרים, קשישים, תלמידי ישיבה, שומרי מסורת וכו'.

אם אנחנו עוסקים בהסעות, יתכן שנרצה לתת מענה יצירתי בשישי שבת לצעירים שאין בידיהם רישיון נהיגה או רכב, המבקשים לבלות, או לקשישים שרוצים לצאת לטיולי כייף באחד מימי השבוע בבוקר.

חברת גולן טלקום נכנסה לשוק רווי מתחרים וסלולר, עם כמעט אפס סיכויים לצמוח, ובכל זאת החברה זיהתה צורך של לקוחות רבים להשתמש בשירותי הסלולר בזול. היא מכרה חבילות סלולריות במחיר FIX נמוך, והצליחה להשתלב בשוק ואף להעביר אליה קהלים רבים של לקוחות.

או חברת התעופה האירית, ריינאייר, שהודיעה ממש היום, כי בכוונתה להטיס את הנוסעים חינם בעוד כ-5 שנים, ולהעשיר את קופתה מרווחי שדות התעופה בגין השירותים הנילווים הניתנים בהם וממסי הנמל. החברה תטיס את לקוחותיה חינם לשדות תעופה משניים וקטנים במדינות אירופה ובישראל. בישראל יוטסו הנוסעים לעובדה.

ראוי לציין שכבר היום מטיסה החברה ברחבי העולם ולשדה התעופה עובדה מאות אלפי נוסעים, ובכך גורמת לפריחה ושגשוג של שדות התעופה הקטנים וענף התיירות בכלל.

בישראל משלם משרד התיירות לריינאר כ- 50 יורו על כל תייר ובתי המלון משלמים לחברה כ-15 יורו עבור כל תייר שמגיע אליהם.

החברה, בראשות מייקל אולירי, זיהתה כי כדי להגדיל את כמות הלקוחות שלה ואת רווחיה היא צריכה להיות אטרקטיבית מאד ולהציע ללקוחות הצעה שלא יוכלו לסרב לה. מי יסרב לטוס חינם?

זוהי בדיוק הסגמנטציה - היכולת שלך לזהות צורך מסויים אצל קהל היעד שלך ולהתאים לו פתרון ראוי.

עוד דוגמא – חברת מזון לתינוקות, זיהתה כי בין לקוחותיה גם לא מעט קשישים ואנשים בוגרים שעברו טיפולי שיניים, או טיפול רפואי אחר, וצרכו את המחיות שהיא מייצרת. המחיות סיפקו מענה מזין ומהיר עבורם. היא הקימה מערך ייצור נוסף למחיות למבוגרים המותאמות לטיפולים רפואיים מסויימים.


הצורך בסגמנטציה נעשה לא רק כדי להרחיב את מעגל הלקוחות שלנו, אלא גם כדי להפוך את הלקוחות שלנו לנאמנים לנו. ללקוחות קבועים. הסגמנטציה מגדילה את שביעות רצון הלקוחות, כיוון שהיא מעניקה מענה החופף לצרכים שלהם, , ומאפשרת ללקוחות להשאר באזור הנוחות שלהם. וע"י כך ממלכדת אותם.

האלגוריתמים של גוגל ושל פייסבוק עושים לנו את זה כל הזמן. כשהם משלימים לנו את מילת / משפט החיפוש ומציגים בפנינו את התוצאות הטובות ביותר בזמן המהיר ביותר.

זה אולי מטריד, פולשני ומאיים, מעורר מחשבות מדאיגות באשר לכמויות המידע שיש להם עלינו, אבל זה מה שמשאיר אותנו ממולכדים ושבויים בידיהם, כי הם מכירים אותנו, מעניקים לנו את מבוקשנו במיידיות, וזה מאד מאד נוח לנו.

אין לי ספק שתהנו מהסרטון הפארודי של גוגל -


18 צפיות
  • Instagram  - טווה מילים
  • YouTube  - טווה מילים
  • Facebook טווה מילים

לקבלת הצעת מחיר מדוייקת

א' - ה' מהשעה 9:00 עד 18:00 רצוף

טווה מילים בונה אתרים שבונים עסקים

פתוח: א' - ה' מהשעה 9:00 עד 18:00 

 מודיעין מכבים רעות עמק האלה 255

כל הזכויות שמורות לדפנה לוי טווה מילים - בונה אתרים שבונים עסקים 

gtag('set', {'user_id': 'USER_ID'}); // Set the user ID using signed-in user_id.